In ultimele doua articole din seria LAB ProfileTM am prezentat doua concepte fundamentale in arta convingerii: identificarea criteriilor si limbajul de evitare/apropiere.

Pentru ca acestea sunt elemente extrem de valoroase in procesul de persuasiune, le voi relua pe scurt la inceputul acestui articol. Apoi, voi demonstra cateva tehnici care usureaza aplicarea practica a metodei.

In primul rand, procesul de convingere presupune stabilirea unei relatii bune cu interlocutorul. Apoi, este importanta identificarea clara a contextului. Adica despre ce anume vorbim? Vorbim despre vanzarea-cumpararea unei masini, despre initierea unui proiect nou, despre convingerea copilului sa faca ordine in camera etc.

Pasul esential care urmeaza este determinarea criteriilor de convingere. Simplu spus, aceasta tehnica poate fi descrisa astfel:

Ce este important pentru tine la …?
Raspuns: x
De ce este x important?
Raspuns: y
De ce este y important?
Raspuns: z

Apoi, tot ce ai de facut este sa asculti cu atentie raspunsurile si sa verifici care este orientarea lor motivationala.

Exista doua posibile orientari: motivare prin apropierea de rezultate si motivare prin evitarea riscurilor.

Pentru primul caz persoana foloseste cuvinte de genul: castig, obtin, includ, realizez, ajung etc.

Iar pentru al doilea caz, cuvinte de genul: evit, elimin, exclud, risc, sa nu…

In acest moment, esti posesorul cheilor de la usa motivatiei interlocutorului tau. Tot ce ai de facut este sa le folosesti.

Iata cum:

In primul rand, vorbeste exclusiv despre felul in care produsul, ideea sau propunerea ta poate satisface criteriile respective. In al doilea rand, vorbeste folosind limbajul de evitare sau de apropiere, asa cum face si interlocutorul. In al treilea rand, foloseste limbajul de sugestionare.

Sa le luam pe rand:

Pe client/interlocutor nu il intereseaza criteriile tale convingere, ci numai criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile cand acestea se suprapun integral.

O greseala frecventa pe care o fac vanzatorii de exemplu, este ca se grabesc sa spuna cat de ieftin este un produs, sau cat de bun calitativ este, fara a se interesa mai intai ce anume vrea de fapt clientul.

Cand pui cele trei intrebari din tehnica descrisa mai sus, de fapt identifici criterii din ce in ce mai importante – motivatiile esentiale de cumparare ale clientului.

De exemplu, un client care cumpara o masina ar putea sa raspunda astfel la intrebari:

- Ce este important pentru dvs la masina pe care v-o doriti?
- Sa arate bine!
- Aha… si de ce este important sa arate bine?
- Pentru ca lucrez in vanzari de servicii iar clientii sunt sensibili la chestia asta!
- Inteleg, este important pentru dvs sa sensibilizati clientii! … si as vrea sa va intreb, in ultima instanta, de ce este acest lucru, sa sensibilizati clientii, atat de important pentru dvs?
- Pai cum de ce? Pentru ca asta imi aduce mai multi bani!

Acum, observand cu atentie raspunsurile, devine evident ca toate criteriile descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:

Arata bine
Clienti sensibilizati
Mai multi bani

(Nota: daca clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: “Vreau o masina cu care sa nu-mi fie rusine cand ma duc la clienti. Vreau sa evit situatiile penibile cand clientii imi intorc spatele de cum cobor din masina. Sper ca masina asta nu o sa cheltuie mai mult decat produce.”)

Pasul urmator este prezentarea masinii catre client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), facand referire la criteriile de cumparare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat:

De exemplu:

Modelul X la care va uitati arata foarte bine, nu-i asa?
Ma intreb cum v-ati simti la volanul acestei masini cand va indreptati catre un client…

Imaginati-va ca toti clientii dvs vor remarca aceasta masina, iar posesorul ei va incheia mai multe afaceri! Cum vi se pare? Este acesta vehicolul care va va aduce mai multi bani din afaceri incheiate?

In final, cateva precizari importante:

Daca ti se pare ca exemplul de mai sus suna cam neadecvat, este posibil sa fie din cauza propriilor tale criterii de cumparare. Practic, in exemplu am folosit toate cele trei criterii si numai limbaj de apropiere.

Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea sa auda (propriile criterii) exact asa cum vrea sa auda (limbaj de apropiere).

In plus, este important ca atunci cand identifici criteriile sau descrii beneficiile, sa folosesti limbajul de sugestionare. Acesta este opusul unui limbaj de impunere. Interlocutorul va accepta mult mai usor ceea ce ii spui/propui cand faci acest lucru pe un ton neutru spre deosebire de un ton categoric.

Acest efect se obtine folosind cuvinte sau formule de introducere de tipul:
ma intreb, sunt curios, cum ar fi sa, as vrea sa, etc.

Pentru ca aceasta precizare incheie articolul de fata, ma intreb in ce masura ai putea sa identifici cum am folosit limbajul de sugestionare pe parcursul acestui articol… Ai putea chiar sa descoperi ca este o metoda demna de aplicat in relatiile tale cu cei din jur.

Inspiratie !

PS: Dacă tu consideri că acest articol poate fi de folos prietenilor tăi, atunci te încurajez să îl recomanzi și lor.

Copiază link-ul de mai jos și trimite-l prietenilor tăi prin email, messenger, skype, facebook sau twitter sau orice altă tehnologie "extraterestră" de comunicare.

http://www.andyszekely.ro/butoanele-rosii-care-declanseaza-motivatia-ii/

Dacă vrei sa publici acest articol pe blogul sau site-ul tău, atunci tot ce ai de facut este să copiezi textul articolului și să-l oferi cititorilor tăi. Singura mea rugăminte este să precizezi la sfârșitul articolului sursa.

Mulțumesc!