Un articol special Shelle Rose Charvet

Jamie isi asculta in liniste potentialul client. George spusese ce cauta, de ce anume si ce se va intampla daca nu va rezolva curand problema. Jamie era nerabdator sa incheie afacerea, dar nu stia sigur daca era momentul potrivit pentru a cere vanzarea.

La fel ca Jamie, multi agenti de vanzari stiu ca exista un anumit moment in care oamenii sunt pregatiti sa cumpere. Doar ca nu prea stiu cum sa-l identifice. Deseori, aceasta se intampla pentru ca ei asteapta sa auda un indiciu si nu sa-l vada. Sugestia este intalnita mai frecvent in limbajul corporal al clientului decat in ceea ce spune el sau ea.

Oamenii din vanzari ignora adesea semnele care ii dau de gol pe clienti deoarece nu au stabilit corect circumstantele de la inceputul interviului.

Domeniul vanzarilor este mai degraba arta de a-i ajuta pe oameni sa faca o achizitie, decat de a vinde. Daca oamenii care lucreaza in vanzari folosesc acest principiu, atunci ei isi vor adapta stilul de comunicare la cel al potentialului client si vor culege informatii cruciale de la acesta.

Atunci cand se realizeaza prima data contactul cu un client, acesta trebuie intrebat cand a fost ultima data cind a facut o achizitie similara. Asculta raspunsul si fii atent la limbajul corporal - mimica, gesturi, postura si tonul vocii.

Urmatoarea intrebare este una cheie: „Ultima oara cind te-ai decis sa cumperi, (pauza) ce te-a determinat sa cumperi acel obiect?”

Observa schimbarile din comportamentul non-verbal pe masura ce raspunde, deoarece a doua intrebare il va duce pe client inapoi la ultimul moment in care a luat o decizie. Clientul zambeste, se inroseste putin sau face gesturi mai ample? Acestea sunt semnele care sugereaza ca el este gata sa cumpere.

Dupa ce ati verificat ce anume vrea clientul si de ce, acestuia i se poate prezenta o solutie adecvata. Dar care este momentul potrivit pentru a cere vanzarea? Rezuma beneficiile propunerii, demonstrand modul cum aceasta satisface criteriile clientului. Priveste-l cu atentie in timp ce vorbeste. Daca semnele non-verbale sunt aceleasi ca si atunci cand a raspuns la cea de-a doua intrebare de mai sus, atunci este gata sa cumpere.

Nu vezi nici un semn? Nu intra in panica, inseamna pur si simplu ca nu este pregatit. Intreaba clientul de ce mai are nevoie pentru a lua o decizie. Acesta este calea de a afla care sunt piesele lipsa si cum poate fi imbunatatita propunerea pe loc. Din nou, fa un rezumat al beneficiilor ofertei si verifica limbajul corporal. Daca apar semnele potrivite, este timpul sa-i ceri clientului sa se decida.

Faptul ca acel client nu a fost presat sa cumpere ceva atunci cand nu era gata sa o faca este o dovada de consideratie fata de nevoile sale. Cei mai multi oameni apreciaza amabilitatea.

Trucuri de marketing de luat in considerare in drum spre o noua vanzare:

• Pregatirea da rezultate
• Nu uita sa te intrebi: „Ce castiga ei din asta?”
• Sa ai obiective clare
• Sa ai strategii de stabilire a pretului
• Informeaza echipa inainte de prezentare; include un mesaj despre bunele maniere
• Alege culori adecvate ale hainelor; rosul este agresiv, albastrul este dominant
• Apreciaza daca cealalta persoana este sociabila sau pragmatica
• Prezinta intr-un mod adecvat
• Fii amical
• Prezinta-ti avantajele intr-un mod usor de inteles
• Nu-i trata pe toti la fel
• Nu vinde; ajuta-i pe oameni sa cumpere
• Transfera riscul asupra ta si vei avea de castigat
• Pentru a fi auzit, coboara tonul vocii
• Dupa semnarea unui contract, ofera stiloul cumparatorului
• Trimite un email cu mesajul „Multumesc”
• Pleaca intotdeauna cu un plan de actiune stabilit, chiar daca este vorba de „Voi suna peste sase luni.”
• Recompenseaza-i pe cei care te-au ghidat
• Lucreaza pentru a primi recomandari Asociaza-te cu alte companii care patrund pe piata ta

Inspiratie !

Vreau sa:

• ma abonez la newsletter
• primesc noile articole pe mail
• ma abonez la RSS

4 voturi

 Loading ...