De la cunoscut, la necunoscut, fara retur

Practic, procesul de convingere (vanzare) eficienta decurge astfel.

La inceputul comunicarii cu cineva, acea persoana are nevoie sa ii confirmi ceea ce stie – pentru ca astfel devine deschisa sa te asculte. Apoi, are nevoie sa ii captezi interesul cu ceva nou, care sa adauge valoare la ceea ce stie deja, pentru ca in final sa ii poti oferi „cireasa de pe tort” cu un avantaj sau un beneficiu care face din produsul tau cea mai potrivita alegere.

Din studiul declansatorilor motivationali, stim ca exista trei categorii mari de reactii la schimbare:

  • Asemanarea
  • Asemanarea cu exceptii
  • Diferenta

Cele trei tipuri de reactii se organizeaza pe o scala, in sensul ca intr-un anumit context o persoana se poate situa in diverse puncte de pe scala. De exemplu, in mediul de lucru din SUA, studiile facute de Rodger Bailey in anii 70 arata urmatoarea distributie:

  • Asemanare: 5%
  • Asemanare cu exceptie: 75%
  • Diferenta: 20%

5% dintre cei chestionati prefera un mediu de lucru stabil, in care sa nu existe schimbari. 75% prefera un mediu de lucru in care schimbarile se produc pas cu pas, intr-o evolutie fireasca, fara ruperi de ritm bruste. 20% prefera un mediu de lucru in care schimbarile sunt bruste si semnificative, la intervale destul de scurte de timp.

Cele trei categorii ar putea fi redenumite astfel: traditionalisti, evolutionisti si revolutionari. Totusi, fiecare dintre cele treimodalitati de automotivare se regasesc in fiecare dintre noi.

OBSERVATIE CHEIE

In procesul de convingere:

Tendinta fireasca pe care o au majoritatea oamenilor este aceea de a isi declansa motivatia sa te asculte pe baza asemanarii cu ceea ce stiu deja. Apoi, se produce o tranzitie- devin motivati sa afle ceva nou si interesant, care le-ar putea fi de folos.

Practic, daca relatia de comunicare merge bine, interlocutorul tau gliseaza pe scala si isi modifica sistemul motivational astfel. Cauta mai intai asemanari cu ceea ce stie deja pentru a iti putea acorda incredere.

Apoi, urmareste si evalueaza elemente de noutate care ar putea sa ii aduca beneficii, iar in final dcide in functie de valoarea adaugata si beneficiile pe care i le oferi daca va cumpara de la tine sau nu.
In esenta, tehnica de care iti vorbeam consta in abordarea clientului folosind acest mod natural de (auto)motivare. Adica, il insotesti pe client cand el „gliseaza” pe scala motivatiei de la „asemanare” pana la „diferenta”.

De exemplu, sa luam cazul vanzarii de servicii:

Etapa 1 (Asemanarea)

Cand ma intalnesc cu un potential client, gasesc un moment la inceputul conversatiei sa ii pun urmatoarea intrebare:

„Ai mai beneficiat probabil de astfel de servicii in trecut… spune-mi ce ti-a placut la furnizorii respectivii…” Sau „…Spune-mi cum ti-au implinit asteptarile…”

Astfel, aflu o „lista” cu ce asteapta clientul de la servicii similare cu cele pe care le ofer (asemanare). Aceasta etapa are si avantajul ca invita interlocutorul sa se simta bine (vorbeste despre ceea ce ii place si ceea ce il multumeste).

Etapa 2 (Asemanarea cu Exceptii)

Odata ce clientul a ajuns sa se simta bine in legatura cu experientele trecute, pun intrebarea:

„Ce n-au facut…/ ce ai fi vrut ca ei (furnizorii) sa faca in plus ?”

Aceasta este o intrebare specifica filtrului asemanare cu exceptii. Sunt sanse mari ca in „lista de dorinte” pe care o aflu acum de la client sa se gaseasca unele lucruri pe care eu le ofer deja.

Astfel, de multe ori pot sa inchei vanzarea in aceasta etapa. Totusi, depinzand de client, este posibil sa trec la etapa 3…

Etapa 3 (Diferentierea)

Acum voi crea si mai mult entuziasm in mintea clientului prin adaugarea tuturor lucrurilor care sunt diferite si unice la produsul meu si cum aceste diferente vor fi in beneficiul clientului in viitor. Si mai concret, o prezentare „condensata” care urmareste acest mecanism este urmatoarea:

Ca orice curs focalizat pe dezvoltarea de abilitati, participantii vor face exercitii in grupuri mici si jocuri de rol aproximativ 60% din durata cursului. (Asemanare).

In mod firesc, fiind un curs de comunicare, acordam mare atentie limbajului nonverbal, chiar daca modul de prezentare cu ajutorul filmelor educationale este un pic diferit de alte programe de training. (Asemanare cu Exceptie).

In plus, ceea ce este unic la acest curseste faptul ca prezentam tehnici de credibilizare instantanee si practicam metode pentru castigarea increderii in primele doua minute ale intalnirii. Acest moment cheie este foarte util in prezentarile vanzarilor, pentru ca majoritatea deciziilor de cumparare sunt legate de prima impresie. (Diferenta).

Exemplul de mai sus urmareste „glisarea motivationala” a clientului de la perceptia asemanarii catre perceptia diferentierii, in mod firesc. Tehnica functioneaza pentru ca indiferent care este preferinta interlocutorului de a filtra informatia si oriunde s-ar situa el pe scala, limbajul folosit face apel la toate cele trei modalitati posibile de declansare a motivatiei.

Astfel, clientul va fi mai atras de prima fraza, de a doua sau de a treia, in functie de locul pe scala motivatiei unde se afla. Secretul este sa folosesti cateva cuvinte cheie care vor „prinde” atentia partenerului de dialog.

Iata cateva exemple care te vor ajuta sa faci acest lucru:

Pentru filtrul asemanare:

  • La fel
  • Identic
  • Similar
  • Dovedit 100%
  • Consacrat
  • Garantat
  • Incercat si testat

Pentru filtrul asemanare cu exceptii:

  • Inovativ
  • Imbunatatit
  • Dezvoltare
  • Evolutie
  • Crestere
  • Tendinta

Pentru filtrul diferenta:

  • Nou
  • Unic
  • Nemaivazut
  • Diferit
  • Provocator
  • Revolutionar

Retine: de fiecare data cand folosesti cuvinte ca cele de mai sus, te adresezi unui anumit mod de a percepe realitatea si implicit de a declansa motivatia. Traditionalistii „raspund” foarte bine la cuvintele din prima categorie dar „nu au urechi” pentru cuvintele care le plac revolutionarilor…

De exemplu, sa presupunem ca vrei sa iti inviti partenerul de viata sa te insoteasca in vacanta. Stii ca prefera sa mearga in acelasi loc in care ati mai fost in ultimii sapte ani (stil traditionalist), iar tu preferi de fiecare data un loc nou si foarte diferit (stil revolutionar…)

Datorita stilului tau de automotivare, vei avea probabil tendinta sa ii spui pe un ton entuziast ceva de genul:

Am descoperit un loc cu totul nou unde putem merge sa petrecem o vacanta „cu totul altfel”! Are un peisaj unic si o arhitectura nemaiintalnita. Ce zici? Mergem? Si asa in ultimii ani am fost mereu in acelasi loc.. Hai sa schimbam anul acesta, sa facem cu totul altceva…

In situatia in care te regasesti in aceasta ipostaza, iti sugerez sa incerci o abordare diferita:

„Asa cum am discutat, am facut o cercetare de rutina si am aflat de un loc care si-a castigat in timp o reputatie solida. E o constructie cu toate facilitatile obisnuite care are in plus o serie de elemente de arhitectura moderna. In plus, peisajul imbina elementele clasice cu cele inovative si chiar cu unele noutati cum ar fi…Serviciile sunt la acelasi standard cu cele cu care ne-am obisnuit ”

In scenariul pe care l-am propus mai devreme (tu revolutionar, celalal traditionalist), a doua formulare are mai mari sanse sa motiveze. Nu iti sugerez aici sa modifici adevarul numai ca celalalt sa auda ce ii place sa auda. De fapt, este acelasi adevar, dar exprimat in limbaj motivational diferit.

Sper sa iti fie de folos ceea ce tocmai ai aflat in acest articol! Atunci cand doresti sa ii motivezi pe ceilalti, probabil ca ai sa iti amintesti un lucru important:

Oamenii te asculta pentru ca le spui ceea ce stiu deja,
dar te urmeaza pentru ca le spui (si) ceea ce nu stiu inca!

Inspiratie !

PS: Dacă tu consideri că acest articol poate fi de folos prietenilor tăi, atunci te încurajez să îl recomanzi și lor.

Copiază link-ul de mai jos și trimite-l prietenilor tăi prin email, messenger, skype, facebook sau twitter sau orice altă tehnologie "extraterestră" de comunicare.

http://www.andyszekely.ro/secretul-motivarii-celorlalti/

Dacă vrei sa publici acest articol pe blogul sau site-ul tău, atunci tot ce ai de facut este să copiezi textul articolului și să-l oferi cititorilor tăi. Singura mea rugăminte este să precizezi la sfârșitul articolului sursa.

Mulțumesc!