Cand decizia (nu) iti apartine – contexte manipulative in vanzari

Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atentia asupra lucrurilor pe care vrei sa le scoti in evidenta. Acest mecanism simplu elimina rezistentele si creaza mediul pentru convingerea celuilalt.

In stiinta persuasiunii exista chiar un principiu fundamental care spune: cine stabileste contextul, controleaza jocul.

Contextualizarea este o metoda atat de puternica, incat poate genera convingerea instantanee a celorlalti. Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se regasesc in vanzari: Ti se prezinta o oferta foarte avantajoasa, care insa este valabila numai daca “cumperi imediat”. Ai posibilitatea sa castigi un mare premiu daca cumperi 3 bucati dintr-un produs din care iti trebuie numai o bucata.

Se anunta o criza a petrolului (graului…) si brusc cresc vanzarile la benzina, faina, etc. Se anunta caldura mare… si curg valuri de ape minerale… Toate situatiile de mai sus pot fi reale dar pot fi si create de catre un vanzator abil si lipsit de scrupule. Un “jucator” castiga astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepti fara sa gandesti. Pentru acest caz, exista o serie de tactici de autoaparare pe care merita sa le folosesti.

Momentul in care este bine sa utilizezi aceste metode depinde de… “context”. Mai exact, atunci cand stii din experienta ca exista posibilitatea sa fii dus(a) de nas, inarmeaza-te cu tacticile de autoaparare. Trei momente tipice care imi vin in minte acum sunt: la hypermarket, la showroom-urile auto si cand cumperi servicii (asigurari, excursii, etc.)

Tactici de autoaparare

  1. Scrie datele problemei (argumentele deciziei) pe hartie, pe doua coloane: Pro si Contra. Apoi intreaba-te: sunt acestea argumentele esentiale, sau au fost distorsionate de vanzator? Aceasta metoda presupune ca ai timp de gandire sa faci acest lucru. Cand esti singur cu foaia de hartie, probabil poti gandi mult mai limpede si poti detecta mai usor contextul manipulativ in care (eventual) te-a pozitionat vanzatorul.
  2. Cere timp de gandire. Daca vanzatorul insista, spune-i ca nu te poti decide pe loc pentru ca ai o minte analitica si ai nevoie de timp sa evaluezi argumentele. Multi vanzatori sau influentatori se vor stradui sa iti creeze un “sentiment al urgentei” care in majoritatea cazurilor nu are nici o baza. Eschiveaza-te! In anumite situatii ai putea chiar sa intrebi transant: “Daca nu ma decid chiar acum ce se intampla?”
  3. Aminteste-ti ca tu esti cel care da semnificatie contextului care iti este propus de interlocutor. Intreaba-te: “Ce este cu adevarat important aici?” sau “Ce lipseste din aceasta prezentare de vanzari pentru ca tablou sa fie complet?”Aceste intrebari sunt foarte utile pentru ca tu sa privesti oferta si din alte unghiuri de vedere. De exemplu, o sala de cursuri ar putea sa aiba un pret foarte atractiv, dar daca in acelasi timp se desfasoara o nunta in sala vecina, probabil ca nu ai inchiria nici pe gratis.

Inspiratie !

PS: Dacă tu consideri că acest articol poate fi de folos prietenilor tăi, atunci te încurajez să îl recomanzi și lor.

Copiază link-ul de mai jos și trimite-l prietenilor tăi prin email, messenger, skype, facebook sau twitter sau orice altă tehnologie "extraterestră" de comunicare.

http://www.andyszekely.ro/tactici-de-autoaparare-cum-sa-eviti-manipularea/

Dacă vrei sa publici acest articol pe blogul sau site-ul tău, atunci tot ce ai de facut este să copiezi textul articolului și să-l oferi cititorilor tăi. Singura mea rugăminte este să precizezi la sfârșitul articolului sursa.

Mulțumesc!