fbpx

Avantajul pesimistului

Publicat pe 31 martie 2015
Timp de citire: 7 minute

Există un mit al vânzărilor şi al cărţilor de self-help, în general, care spune cam aşa:

Vrei să convingi ?

Vrei să vinzi o idee sau un produs ?

Ok !

Bagă entuziasm !

Fii vesel, zâmbitor, fericit şi vei fi, implicit, convingător.

Aşa-i că sună bine ?

Daaaaa ! Sună foarte bine, numai că nu e adevărat !!

Fii vesel, entuziast, cuceritor… e un mesaj foarte uşor de… vândut.

Numai că nu surprinde adevărul decât parţial !

Hai s-o spunem pe-aia dreaptă:

Oamenii au probleme, frustrări, griji, nemulţumiri, îngrijorări şi frici.

Toate astea sunt pentru ei probleme reale, nu mofturi.

Când o persoană foarte entuziastă vine la cineva care are probleme şi îi transmite cu orice preţ că viaţa e frumoasă, ziua e roz, iar soarele străluceşte şi ziua şi noaptea, pur şi simplu mesajul nu ţine …

De ce ?

Pentru că, în primul rând, e important să te „racordezi” la persoana cu care vorbeşti, iar ulterior să „deţii” cel puţin două stări emoţionale, pe care un om convingător ar trebui să le stăpânească la nivel de maestru !

Prima e empatia faţă de problemele celuilalt, iar a doua e entuziasmul faţă de soluţia pe care i-o poate oferi.

Pare complicat? Nu e…

Pentru primul pas avem 5 stadii ale unei întâlniri de vânzare (conceptul ”cei 5A”):

Armonizarea cu interlocutorul

Analiza nevoilor acestuia

Argumentarea soluţiei propuse

Anihilarea barierelor (obiecţiilor)

Acţiunea solicitată

Pentru al doilea, emoţiile şi stările sunt peste tot, însă e important când şi cum le foloseşti.

De exemplu, dacă în faza a doua – analiza nevoilor – eşti prea entuziast, rişti să îi transmiţi celuilalt lipsa ta de interes pentru problemele / durerile lui.

Deci:

În loc să aplici mot-a-mot ce spun cărţile de vânzări în legătură cu emoţiile potrivite pentru arta convingerii, e mai sănătos să diseci felie cu felie fiecare etapă şi să te gândeşti care e combinaţia de emoţii sau stări emoţionale favorabile.

Ea ar putea arăta cam aşa (sunt doar exemple, le poţi modifica):

 

Armonizarea cu interlocutorul 

 

 

Emoția/ starea  ta emoțională

Ce generează la interlocutor

siguranță 

deschidere 

vulnerabilitate 

încredere 

senzație de confort 

empatie

 

 Analiza nevoilor

 

Emoția /starea ta emoțională

Ce generează la interlocutor

focus

curiozitate 

deschidere

deschidere

 

Argumentarea soluției propuse 

 

Emoția / starea ta emoțională

Ce generează la interlocutor

siguranță 

detașare/neutralitate 

entuziasm 

încredere 

curiozitate 

entuziasm (e contagios)

 

Anihilarea obiecțiilor 

 

Emoția / starea ta emoțională

Ce generează la interlocutor

calm 

creativitate 

siguranță 

încredere 

curiozitate 

relaxare

 

Acțiunea solicitată 

 

Emoția / starea ta emoțională

Ce generează la interlocutor

fermitate 

entuziasm 

dedicare 

fermitate (e contagios) 

entuziasm (”) 

încredere

 

Întrebarea pe care, probabil, o ai în minte acum este: 

”Și eu ce fac ?  Învăț pe de rost emoțiile astea ? ” 

Răspunsul meu e simplu:  Nu le învăța pe de rost, dar observă ce faci atunci când vrei să vinzi o idee/serviciu și apoi analizează dacă emoțiile pe care le-ai exprimat sunt adecvate cu stadiul în care te aflai !

Apoi, îți vei da, cu siguranță, seama ce să faci diferit ! 

Important este să nu cazi în capcana entuziasmului exagerat atunci când nu e cazul, sau în cea a empatiei exagerate. Nici una dintre ele nu e bună dacă e dusă la extrem ! 

 

Închei cu un studiu din Harvard Business Review

 

Cercetarea s-a făcut pe 1800 de subiecți și a căutat să demonstreze diferențele dintre vânzătorii de top și cei mediocri. 

Erau mai multe diferențe citate în acel studiu, dar una mi-a atras atenția în mod deosebit: 

Vânzătorii de top au un ”pesimism orientat către interior” foarte accentuat ! 

Ce înseamnă asta ? 

Înseamnă că, deși au un entuziasm debordant atunci când vând un produs, sunt, totuși, foarte precauți și preocupați de obiecțiile ce ar putea să apară la client atunci când își pregătesc argumentația ! 

De exemplu, dacă vinzi aspiratoare, s-ar putea să fii super-entuziasmat când arăți produsul și îi demonstrezi funcționalitățile. 

Când îți pregătești, însă, argumentele pe care le vei prezenta, te pui în pielea clientului (empatie) și îți imaginezi că ai de-a face cu cel mai sceptic client posibil. 

Din acea postură îți dai seama ce obiecții ar putea să aibă clientul la prezentarea ta. 

Când faci acest lucru, te comporți, de fapt, ca un pesimist, nu ca un optimist. 

Adică, nu îți spui: ”lasă că n-o să mă întrebe asta” sau ” lasă că mă descurc eu la fața locului’‘.

 

Nu! NU !! 

 

Identifici respectiva obiecție și îți storci creierii ca să găsești argumentul care o rezolvă! 

În această situație, pesimismul te ajută, literalmente !!

 

E ca în viață ! 

 

Nimic nu e alb sau negru…. viața e plină de nuanțe de gri… 

Dacă scrie prin cărți că optimismul e bun, așa o fi… 

Să nu uităm, însă, că e bun cu măsură, nu în absolut orice situație ! 

Să definim termenii ca lumea și să pricepem că sunt nuanțe și conotații în vocabular care ne ajută să înțelegem lumea mai bine. 

Să căutăm ce funcţionează în realitate nu doar ce scrie în cărţi!

Cam asta am vrut să îţi transmit.

Sper că am reuşit să o fac cu claritate şi sper să te ajute, iar dacă ţi-a plăcut ce ai citit, nu fi pesimist…

Fii entuziast şi dă share la acest articol către prietenii tăi. Poate îi va ajuta şi pe ei !

Îţi mulţumesc !

Inspiraţie !
andy szekely

 

P.S.: Ceea ce ai citit aici e…. infim prin comparaţie cu ce poţi învăţa despre comunicare, (auto)motivare și inteligenţă emoţională în business şi în relaţia cu banii tăi!

Dacă vrei mai mult, atunci te anunț că acum poți avea acces la cel mai tare sistem lingvistic și comportamental din câte există!

Este un sistem pe care l-am folosit în cei 20 de ani de carieră ca să ajut mii de profesioniștide la manageri, directori de vânzări, directori de resurse umane, până la antreprenori, experți care au propriul business, reprezentați de vânzări și oameni de marketingsă își dubleze (sau chiar tripleze) rezultatele, într-un timp scurt, și să intre în grupul elitelor din domeniul lor: LAB Profile (Language and Behaviour Profile).

Pe scurt, odată ce ai învățat acest sistem, ai trecut în altă ligă.

Vei fi printre puținii care pot să înțeleagă cum funcționează fiecare om, în parte, și vei putea să vezi totul cu o claritate maximă.

Înainte de a-ți spune unde găsești mai multe detalii, mai fac o singură precizare: sunt atât de încrezător în acest program încât ți-l ofer cu o GARANȚIE DE 110%.

Ca să înțelegi la ce mă refer, intră pe https://influencemasterclass.ro/

 

Ţi-a fost de folos? Dă-l mai departe :D




 

Scrie-ne aici părerea ta despre articol