Butonul roşu care declanşează motivaţia (I)
Poate cea mai frecventă greşeală pe care o facem atunci când intrăm în conflict cu cineva este aceea că presupunem că persoana respectivă este rău intenţionată.
Această presupunere devine repede „certitudine” şi de aici până la căutarea de vinovaţi nu e decât un pas.
Iată câteva afirmaţii:
Prietenul care nu returnează împrumutul la timp o face intenţionat!
Şoferul care „te încurcă” în trafic vrea să îţi strice planurile!
Vânzătoarea care te ignoră urmăreşte de fapt să „te enerveze”!
Aşa să fie oare? Eu nu cred!
Totuşi, sunt convins că tu şi cu mine putem găsi destule exemple personale în care celălalt este „vinovat” pentru nefericirea noastră.
Studiile psihologice confirmă faptul că mare parte din comportamentul nostru social este, de fapt, inconştient.
Deşi ne place să credem contrariul, în realitate, tiparele inconştiente de comportament sunt cele care ghidează majoritatea interacţiunilor noastre.
Simplu spus, ne automotivăm sau îi motivăm pe ceilalţi pe baza unor tipare inconştiente, asemănătoare programelor de calculator.
Odată lansat în execuţie, un program va produce un anumit rezultat care este uşor de prevăzut, dacă eşti un cunoscător al programului respectiv.
Iată şi vestea bună:
Când ai înţeles cum funcţionează un astfel de declanşator motivaţional te poţi autoconvinge mai uşor să faci ce ţi-ai propus.
În plus, îi poţi influenţa mai repede pe cei din jur, şi poţi estima anumite comportamente de grup (de exemplu, vânzarea unui produs către un grup ţintă de consumatori).
Interesant, nu?
Iată cum se face:
Primul lucru important este delimitarea contextului. Oamenii se motivează
diferit acasă ori la serviciu, la meci, ori la cumpărături.
De aceea este important să fii mereu atent(ă) care este contextul specific.
Apoi, observă cu atenţie ce anume te determină să acţionezi. (Îţi voi arăta imediat cum.)
În final, aplică declanşatorul motivaţional pe care l-ai observat pentru o situaţie viitoare.
Pentru a vedea în detaliu procedura, să facem împreună un mic experiment:
Gândeşte-te la o activitate din viaţa ta (un context) care este importantă pentru tine (de exemplu, job-ul sau un hobby).
Pune-ţi întrebarea: „De ce este important pentru mine să… (numeşte contextul ales mai sus)?„
Fă o listă cu răspunsurile la această întrebare
Fă lista înainte de a citi mai departe!
… … …
Apoi, cu listă în faţă, fă următoarea analiză: Cuvintele pe care le-ai folosit, se referă la ceva ce vrei să obţii sau la ceva ce vrei să eviţi?
De exemplu, ai folosit în listă expresii ca: obţin, câştig, includ, realizez, ajung etc… sau ai folosit, mai curând, expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, să nu…?
Pentru primul caz, analiza îţi arată că te motivează câştigul – să obţii rezultate.
Pentru al doilea caz, analiza îţi arată că te motivează rezolvarea de probleme.
Aceştia sunt declanşatorii motivaţionali (butoanele roşii care declanşează dorinţa de a acţiona)
Interesant de remarcat este faptul că oamenii care au o puternică înclinaţie spre rezolvarea de probleme înţeleg greu modul de gândire al celor focalizaţi pe rezultate şi vice-versa.
De aceea, simpla conştientizare a declanşatorului motivaţional îţi va permite să convingi mai uşor pe oricine.
De exemplu, să presupunem că vrei să mergi în weekend la mare cu prietenul(a). Dacă tu te motivezi prin rezultatele aşteptate probabil vei spune ceva de genul: „Hai să mergem la mare să ne distrăm, să ne relaxăm, să ne bucurăm de apă şi soare etc.”
Această propunere ar putea fi foarte apetisantă dacă celălalt se motivează la fel ca tine (prin obţinerea de câştiguri şi rezultate).
Dar ce te faci dacă el(ea) se motivează prin evitarea riscurilor?
Crezi că acelaşi mod de abordare funcţionează? De regulă NU!
Dacă păstrezi aceeaşi „placă”, nu faci decât să te autoconvingi, din ce în ce mai mult, că e o idee grozavă să mergeţi în weekend la mare!
Scopul tău este, însă, să îl convingi pe celălalt!
Şi atunci, tot ce ai de făcut este să foloseşti LIMBAJUL de evitare care stimulează declanşatorul motivaţional al partenerului: „Un weekend la mare ne-ar permite să mai uităm de griji, să ne îndepărtăm de stresul zilnic şi să evităm serile plictisitoare în faţa televizorului…” (…sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare…)
Comparând cele două tipuri de mesaje de mai sus, putem observa că finalitatea este aceeaşi, însă modul cum se declanşează motivaţia e foarte diferit!
Sunt rare cazurile când cineva se motivează în egală măsură prin obţinerea de beneficii şi evitarea de probleme.
În astfel de situaţii, cea mai bună abordare este să creezi o aşa numita pârghie motivaţională: „Să mergem la mare să ne bucurăm de apă şi soare şi să mai uităm de griji!„
Observi cele două tipuri de limbaj folosite într-o singură frază?
Iată mesajul decodificat:
„Să mergem la mare să ne bucurăm de apă şi soare (limbaj orientat spre câştig) şi să mai uităm de griji (limbaj de evitare)!„
Evident, pârghia motivaţională este creată prin includerea în frază a celor două tipuri de tipare motivaţionale: de evitare şi de câştig.
Vorbind astfel, ai avantajul că atingi declanşatorul motivaţional al interlocutorului, chiar dacă nu eşti sigur care este!
Interesant, nu?
Este ca şi când ai avea la dispoziţie un buton roşu pe care să apeşi ori de câte ori vrei să convingi pe cineva!
Felul în care „citeşti” butoanele roşii ale cuiva ține, pur şi simplu, de abilitatea ta de a asculta.
Ascultă cu atenţie când interlocutorul foloseşte limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat.
Când e rândul tău să vorbeşti, foloseşte strict tipul de limbaj auzit la el sau pârghia motivaţională. Este calea regală în arta convingerii!
Iată, în final, două exemple despre cum se foloseşte limbajul pentru a declanşa motivaţia:
Exemplul 1:
Context: Cumpărarea unei maşini
Client:
– Nu vreau să am probleme cu partea mecanică şi sper să nu cheltui prea mult cu întreţinerea!
Vânzătorul apăsă pe butonul roşu: (limbaj de evitare observat şi folosit):
– Am înţeles… cel mai probabil modelul „X” este potrivit pentru dvs, pentru că are garanţie 3 ani, este foarte rezistent şi funcţionează cu un consum redus de motorină. Am şi o ofertă financiară excelentă pentru dvs!
în loc de
Vânzătorul apasă pe … un alt buton (foloseşte limbaj de motivare prin rezultate)
– Am înţeles… cred că vă trebuie modelul „X”, o maşină foarte fiabilă, de o calitate excelentă, de care vă veţi bucura multă vreme! Am o ofertă financiară excelentă pentru dvs!
Exemplul 2:
Context: Convingi pe cineva să meargă în excursie cu un grup de prieteni.
El: Hmmm….. am auzit că locul e foarte frumos… Întotdeauna mi-a plăcut să plec în excursie cu un grup… E plăcut să te distrezi când sunt mai mulţi…
Tu: (apeşi pe butonul roşu corect):
Aşa e! E plăcut să mergi cu grupul în excursie. Îmi imaginez ce bine o să ne distrăm. Iar peisajul e într-adevăr extraordinar de frumos…
Tu: (când apeşi pe un alt buton…)
Aşa e… mai scăpăm şi noi de griji şi de stresul zilnic. În plus am auzit că locul nu e urât… şi decât să mergi singur şi să te plictiseşti… mai bine să fii cu un grup… nu-i aşa?
Tiparele de limbaj folosite mai sus contribuie (de multe ori decisiv) la convingerea şi motivarea celorlalţi.
Este adevărat că deprinderea cu acest mod de a comunica cere exerciţiu, la fel ca atunci când înveţi mersul pe bicicletă.
Tu ştii cel mai bine în ce măsură ai nevoie de aceste abilităţi. Probabil vei găsi că este important faptul că marii maeştri în arta convingerii le folosesc în mod automat, după ce au trecut printr-o firească perioadă de acumulare.
