fbpx

Cel mai neatent, reacționează cel mai lent

Timp de citire: 6 minute

Am pentru tine un fragment din cartea mea Comunică, Influenţează, Convinge! despre cea mai importantă abilitate pe care o folosesc liderii autentici în zilele noastre: atenţia.

Atenţia este capacitatea de a observa din perspective multiple, realitatea care te-ar putea ajuta să îţi îndeplinești obiectivele. Pentru a obţine performanţă, inclusiv în persuasiune, ai nevoie de practica focalizării atenţiei. Pe lângă focalizare, este importantă și abilitatea de a face „pasul înapoi”, pentru a câștiga perspectivă. Astfel, la revenirea atenţiei cu intensitate maximă în proces, ai primit acces la informaţii noi, utile pentru atingerea obiectivelor.

Poate cel mai bun exemplu de exersare a atenției în acest mod este rolul de șofer. Când înveţi să șofezi, înveţi atenţia distributivă. Astfel, poți observa în același timp câteva elemente cheie foarte bine precizate: drumul, semnele de circulație, tabloul de bord, oglinzile retrovizoare etc. Acest tip de atenție îți permite să reacționezi în timp real la modificările de trafic, la schimbarea luminii semaforului, la semnalele de pe bord… adică, îți permite să navighezi eficient prin traficul mai mult sau mai puțin aglomerat.

În persuasiune, această formă de atenție este esențială. Este necesar să vezi în același timp ce face interlocutorul tău, să auzi ce spune, să observi anumite reacții la stimuli sau întrebări, să monitorizezi propriile emoții, să gândești rapid și logic pe baza informațiilor pe care le primești și să faci propuneri de rezolvare a situațiilor tensionate.

La fel ca în cazul șofatului, nu poți conduce o discuție în siguranță și nu poți convinge decât dacă ai acumulat setul complet de abilități care fac posibil acest tip de navigație.

În mod particular pentru abilitatea numită atenție, echivalentul tabloului de bord, al semnelor de circulație, al pietonilor, al celorlalte mașini din trafic, al oglinzilor retrovizoare sau al semafoarelor sunt câteva semne absolut esențiale ce merită a fi urmărite la interlocutori.

În comunicare, la fel ca și în trafic, nu contează cât de multe lucruri știi, ci cât de bine folosești cele câteva elemente absolut esențiale pentru conducerea mașinii sau a conversației.

Degeaba cunoști puterea motorului, numărul de cilindri sau anul de fabricație al mașinii, dacă nu dai prioritate de dreapta în intersecție.

Degeaba cunoști semnificația câtorva zeci de semnale nonverbale, dacă nu le observi pe cele care apar la interlocutorul tău și nu reacționezi imediat pe baza lor.

Din fericire, deși literatura de specialitate promovează sute de semnale verbale și nonverbale care pot fi „citite” la interlocutori, este suficient să cunoști foarte bine doar câteva (5-6) pentru a influența cu eficiență. Dacă vrei să înveți zeci sau sute, e bine să știi că aplicarea lor va fi mai curând academică decât practică. Pentru oamenii pragmatici însă, 5 sau 6 sunt suficiente, iar această carte ți le semnalează pe cele mai importante.

Cele 6 principii ale maeștrilor persuasiunii

1. Ce nu vezi clar, obții rar
2. Cel mai neatent, reacționează cel mai lent
3. Începe stilat, continuă structurat
4. O decizie explicită vine dintr-o nevoie implicită
5. Dacă nu evaluezi, nu evoluezi
6. Cine stabilește contextul, controlează jocul

De ce?

Pentru că dacă nu ești atent, reacționezi lent, iar cei cu care comunici pot profita de această inabilitate.

Extras din cartea Comunica, Influenţează, Convinge!.

Inspiraţie !
andy szekely

 

PS: Numele meu este Andy Szekely și sunt trainer, speaker, autor și antreprenor.

Despre ce este vorba în program?

Pe scurt, este un mod de a te gândi la oameni și la grupuri, care îți permite să observi și să răspunzi la felul în care sunt ei motivați, la felul în care procesează informația și la modul în care iau decizii.

Conține un set de instrumente ce pot fi învățate ca o abilitate și care îți vor permite să înțelegi, să prevezi și să influențezi comportamentul (atât al tău, cât și al celor din jur).

În 20 de ani de carieră, am folosit L.A.B Profile ca să ajut mii de profesioniști – de la manageri, directori de vânzări, directori de resurse umane, până la antreprenori, experți care au propriul business, reprezentați de vânzări și oameni de marketing – să își dubleze (sau chiar tripleze) rezultatele, într-un timp scurt, și să intre în grupul elitelor din domeniul lor.

Același sistem este folosit intensiv de marile corporații din lume, ca IBM, Coca Cola, Avon, Apple, Sony, BRD Groupe Societe Generale, Alcatel, PricewaterhouseCoopers etc.

Sistemul LAB Profile a fost descoperit la începutul anilor ’80, în California, de către cercetătorii în psiholingvistică și el continuă să revoluționeze vânzările, recrutările, negocierile și stilul în care vorbesc cei mai buni profesioniști din lume.

Unul dintre cei mai activi cercetători în domeniu, Rodger Bailey, a demonstrat atunci că oamenii care folosesc anumite cuvinte, în situații specifice, au comportamente predictibile*. Asta l-a ajutat să creeze un sistem, ușor de folosit, prin care să poată extrage toate aceste informații din limbajul și comportamentele oamenilorL.A.B. Profile – Language and Behaviour Profile.

Mai concret, sistemul L.A.B Profile are la bază un set de întrebări, prin care, poţi identifica tiparele lingvistice și comportamentale ale persoanei din fața ta.

Pe măsură ce te „antrenezi” în a folosi întrebările, vei descoperi că poți distinge tiparele pe care le folosesc aceștia doar purtând o simplă conversație.

Apoi, tot ce ai de făcut este să folosești limbajul specific celui din faţa ta, astfel încât să se simtă ascultat și înțeles.

Este cel mai EFICIENT MOD prin care poți comunica cu cei din jur: PE ÎNȚELESUL LOR!

Transmițându-le un mesaj într-un mod relevant pentru el, nu doar pentru tine!

*Cercetări au fost făcute şi de renumitul doctor în știință și psihologie, Robert Cialdini și studiile iar Noam Chomsky a făcut mai multe studii despre filtrele pe care oamenii le folosesc pentru a-și alcătui ”modelul lumii”.

Profilul de limbaj şi comportament (LAB Profile) este un instrument de utilizare atunci când comunicam cu persoane sau în grupuri, ne permite să observam şi să răspundem într-un limbaj corect.

Este adaptată fiecărei situaţii şi structurat astfel încât să putem întelege:

LAB Profile, NU este un test de personalitate. Deşi testele de personalitate sunt utile pentru educaţia noastră, ele sunt adesea ineficiente, deoarece tind să eticheteze oamenii în general. Oamenii au comportamente diferite în situaţii diferite, iar LAB Profile este singurul instrument care ţine cont de acest lucru şi va permite să-l utilizaţi în conversaţii în timp real.

Ţi-a plăcut? Dă-l mai departe.
 
 

Comentează




* Campurile marcate cu steluta sunt obligatorii.