Cel mai neatent, reacționează cel mai lent
Am pentru tine un fragment din cartea mea Comunică, Influenţează, Convinge! despre cea mai importantă abilitate pe care o folosesc liderii autentici în zilele noastre: atenţia.
De ce?
Pentru că dacă nu ești atent, reacționezi lent, iar cei cu care comunici pot profita de această inabilitate.
Atenţia este capacitatea de a observa din perspective multiple realitatea care te-ar putea ajuta să îţi îndeplineşti obiectivele.
Pentru a obţine performanţă, inclusiv în persuasiune, ai nevoie de practica focalizării atenţiei.
Pe lângă focalizare, este importantă și abilitatea de a face „pasul înapoi”, pentru a obține perspectivă. Astfel, la revenirea atenţiei cu intensitate maximă în proces, ai primit acces la informaţii noi, utile pentru atingerea obiectivelor.
Poate cel mai bun exemplu de exersare a atenției în acest mod este rolul de șofer.
Când înveţi să şofezi, înveţi atenţia distributivă.
Astfel, poți observa în același timp câteva elemente cheie foarte bine precizate: drumul, semnele de circulație, tabloul de bord, oglinzile retrovizoare etc.
Acest tip de atenție îți permite să reacționezi în timp real la modificările de trafic, la schimbarea luminii semaforului, la semnalele de pe bord… adică, îți permite să navighezi eficient prin traficul mai mult sau mai puțin aglomerat.
În comunicare, această formă de atenție este esențială.
Este necesar să vezi în același timp ce face interlocutorul tău, să auzi ce spune, să observi anumite reacții la stimuli sau întrebări, să monitorizezi propriile emoții, să gândești rapid și logic pe baza informațiilor pe care le primești și să faci propuneri de rezolvare a situațiilor tensionate.
La fel ca în cazul șofatului, nu poți conduce o discuție în siguranță și nu poți convinge decât dacă ai acumulat setul complet de abilități care fac posibil acest tip de navigație.
În mod particular pentru abilitatea numită atenție, echivalentul tabloului de bord, al semnelor de circulație, al pietonilor, al celorlalte mașini din trafic, al oglinzilor retrovizoare sau al semafoarelor sunt câteva semne absolut esențiale ce merită a fi urmărite la interlocutori.
În comunicare, la fel ca și în trafic, nu contează cât de multe lucruri știi, ci cât de bine folosești cele câteva elemente absolut esențiale pentru conducerea mașinii sau a conversației.
Degeaba cunoști puterea motorului, numărul de cilindri sau anul de fabricație a mașinii, dacă nu dai prioritate de dreapta în intersecție.
Degeaba cunoști semnificația câtorva zeci de semnale nonverbale, dacă nu le observi pe cele care apar la interlocutorul tău și nu reacționezi imediat pe baza lor.
Din fericire, deși literatura de specialitate promovează sute de semnale verbale și nonverbale care pot fi „citite” la interlocutori, este suficient să cunoști foarte bine doar câteva (5-6) pentru a influența cu eficiență.
Dacă vrei să înveți zeci sau sute, e bine să știi că aplicarea lor va fi mai curând academică decât practică. Pentru oamenii pragmatici însă, 5 sau 6 sunt suficiente.
Aplicație practică – Perspective multiple
Poți face același exercițiu împreună cu prietenii sau colegii tăi. Descrierile vor fi diferite.
Fă un exercițiu de schimbare a perspectivelor:
În rolul de lider, negociator sau vânzător, există un set de elemente la care merită să fii atent, atât din perspectiva mediului în care te afli, cât și din perspectiva felului în care comunică interlocutorii.
Pentru pregătirea unei negocieri, alege 5 tipuri de persoane care ar putea să îți aducă noi perspective asupra felului în care privești poziția celuilalt.
Pentru toți 5 răspunde la aceeași întrebare în scris:
Cum se vede situația din perspectiva unui ______________?
PS: Cum ar fi să ai un mod de a te gândi la oameni și la grupuri, care îți permite să observi și să răspunzi la felul în care sunt ei motivați, la felul în care procesează informația și la modul în care iau decizii?
Adică să înțelegi cum văd ei lucrurile și să știi să le răspunzi instant?
Dacă știi dacă e genul care vedere mai rapid oportunitățile sau pericolele, poți adapta mesajul.
E posibil cu un tool: LAB PROFILE.
