Cuvinte care vând
Ceea ce spunem poate avea uneori impactul unui pumnal aruncat cu precizie cinică în inima adversarului.
Nu degeaba se spune despre cuvinte că sunt arme, iar despre limba care le propulsează că este tăioasă, ori despicată ori ascuţită.
Pe de altă parte, în procesul de influenţare, ponderea cea mai mare o au gesturile şi tonul vocii.
Acestea sunt elementele de bază ale influenţării.
Specialiştii sunt de acord că impactul cuvintelor este limitat la mai puţin de 10 procente
Există totuşi o serie de cuvinte pentru care lucrurile stau altfel
Sunt cuvinte puternice, de forţă, care au adânci condiţionări neurologice şi care au putere de influenţare subtilă.
Atunci când sunt folosite în frază, ele determină ascultătorul să fie în mod semnificativ mai receptiv la propunerile celui care le foloseşte.
Ce înseamnă acest fapt?
Unele cuvinte sunt mai „puternice decât altele”.
Pur şi simplu, aşa stau lucrurile!
Explicaţiile rezidă în convenientele sociale şi culturale, în felul în care am fost crescuţi şi în experienţele personale.
Unele dintre aceste cuvinte puternice sunt ignorate şi din păcate îi fac pe ignoranţi să rateze ocazii excepţionale în viaţă.
Printre cele mai puternice cuvinte în comunicarea persuasivă se numără Numele, „Pentru că„, „Te rog„, „Mulţumesc” şi „Acum„.
Cel mai eficient cuvânt de influenţare este numele persoanei cu care stai de vorbă.
Este o mare diferenţă între a spune „Ce mai faci?” şi „Ce mai faci Ştefan?” (Alina, Bogdan, Maria, Cristi, Clementina…)
Numele este des utilizat în marketing şi vânzări
În România s-a dezvoltat chiar o afacere cu cărţi de poveşti personalizate care foloseşte acest concept.
În marketingul on-line, newsletterele conţin numele destinatarului (inserat automat cu un program informatic).
În campanile electorale, politicieni puternici precum Bill Clinton sau Tony Blair folosesc cu succes această tehnică atunci când răspund întrebărilor din public.
Pentru influenţare poţi folosi numele în orice loc din frază pe care o spui.
Important este să nu faci abuz, repetând ca o moară stricată numele celuilalt. (Efectul va fi invers).
Cercetările arată că impactul numelui mic este superior impactului numelui de familie.
Motivul este simplu: fiecare dintre noi ne dezvoltăm afecţiunea faţă de numele mic din copilărie, când părinţii noştri ne cheamă şi ne înconjoară cu multă afecţiune.
O altă formulă cu puternice condiţionări neurologice legate de copilărie este „pentru că”
De multe ori părinţii îşi condiţionează copiii la ascultare prin intermediul acestui cuvânt.
Un exemplu clasic se găseşte în dialogul următor:
– Vreau să ies la joacă.
– Mai târziu!
– De ce?
– Acum trebuie să îţi faci lecţiile!
– Dar vreau să ies acum!
– Nu!
– De ce?
– Pentru că aşa spun eu!
Această formulare – pentru că – rămâne şi la vârsta maturităţii un puternic „cârlig motivaţional” ce ne determină să facem ce ni se spune.
Este important să conştientizăm cu toţii acest lucru pentru că ne va permite să fim mai buni comunicatori.
Şi pentru că practica este mai importantă decât teoria, vă sugerez să experimentaţi utilizarea lui „pentru că” în dialogul cu ceilalţi.
Pentru că merită, domnilor! Sau, parafrazând un spot publicitar: … pentru că meritaţi, doamnelor!
Acum, pentru că ne apropiem de final, vreau să vă mai aduc în atenţie forţa de convingere a cuvântului „acum”.
Acest cuvânt acţionează ca o comandă: „acum” este momentul prezent când respectiva comandă trebuie executată! Fără amânări, fără ocolişuri!
Să luăm 3 exemple de folosire a acestui cuvânt simplu:
ACUM să mergem mai departe cu discuţia.
Dacă faci tot ceea ce îţi propun ACUM vei simţi că ai făcut alegerea corectă.
Poţi decide să iei în considerare avantajele cele mai importante pentru tine ACUM.
Prin contrast, să luăm aceleaşi exemple fără folosirea lui ACUM:
Să mergem mai departe cu discuţia.
Dacă faci tot ceea ce îţi propun vei simţi că ai făcut alegerea corectă.
Poţi decide să iei în considerare avantajele cele mai importante pentru tine.
Cred că este destul de evidenţă diferenţa de impact pe care o au frazele ce conţin „acum”.
În vânzări, există o mulţime de momente cheie în care folosirea acestui cuvânt este indicată.
Desigur, dezvoltarea acestei teme ar putea face obiectul unui alt articol.
