Fă asta când mergi la shopping în cuplu…
Una dintre cele mai bune tehnici practicate de vânzătorii de pantofi (merge mai ales la pantofii de damă!) e următoarea:
Când doamna, sau domnișoara, solicită să probeze o a doua pereche de pantofi, vânzătorul i-o aduce, cu promptitudine și amabilitate.
Când o solicită și pe a treia, vânzătorul întreabă: ”pe care dintre cele două pe care le-ați probat deja doriți să o duc înapoi la raft?”
Vânzătorul va proceda la fel cu următoarele perechi de pantofi solicitate.
De ce?
Simplu! Pentru că funcționează!
Statistic vorbind, sunt șanse mai mari să vândă pantofi dacă alegerea e făcută dintre două perechi, decât dacă e făcută dintre 5-6 perechi.
De ce am dat exemplul cu clientul – femeie?
Pentru că, de regulă, femeile preferă să probeze mai multe perechi de pantofi decât bărbații, deci, tehnica e mai relevantă pentru clientul – femeie.
Dar, funcționează și la bărbați…
Un studiu fascinant în acest domeniu este cel al borcanelor cu dulceață
Citez studiul din memorie: într-un mall, o echipă de cercetători a vrut să verifice comportamentul de cumpărare al oamenilor așezând două măsuțe cu borcănele cu dulceață.
Pe prima măsuță erau așezate 6 sortimente, iar pe cea de-a doua măsuță, 12.
Ce s-a întâmplat?
Majoritatea trecătorilor s-au oprit să evalueze marfa de pe măsuța cu 12 sortimente.
Până aici, nicio surpriză…
Ce s-a întâmplat, însă, cu vânzările?
Surpriză!
Efectul a fost invers! Măsuța cu numai 6 borcănele de dulceață a făcut vânzări net superioare!
De ce?
Explicația e destul de logică: apare un fel de oboseală cognitivă atunci când ai de ales din prea multe sortimente de… orice…
O varietate prea mare induce starea de confuzie și te face să amâni decizia
Câteva exemple din viața reală:
… Când îți pui pe lista de activități zilnice 10 lucruri de făcut, vei fi tentat să te joci de-a ”cu care să încep…?”.
… Când ai prea multe tipuri de haine din care să alegi, vei compara prețurile sau calitățile până obosești (sau până obosește partenerul cu care ai mers la cumpărături).
… Când ai de ales dintre multe articole pe care să le citești, vei fi tentat să le ”arhivezi” și să revii la ele când… ”o să ai timp” (asta fac unii dintre cititorii acestui blog… sîc!).
Ideea e simplă
Fenomenul de oboseală în fața alegerii e normal.
Când îl înțelegi, merită să faci ceva concret ca să îl folosești, în loc să îi cazi pradă.
Pe exemplul cu doamna care probează multe perechi de pantofi, ai putea să o ajuți procedând la fel ca vânzătorul isteț.
În felul ăsta, doamna se va simți apreciată pentru că o asiști la shopping…
Pe de altă parte, tu (mai ales dacă ești partenerul ei), nu vei simți că pierzi timpul… (măcar ai ceva concret de făcut: duci pantofii la raft și te întorci cu alții… :) )
La mine funcționează, dar, cum nu toată lumea e la fel, s-ar putea ca la tine să nu funcționeze.
Nu-i nimic…
Sper că, cel puțin, te-ai amuzat un pic citind despre această situație banală prin care trece, aproape, orice cuplu…
P.S. 1:
Un bun prieten mi-a sugerat o ”tehnică” utilă și pentru domni: dacă ți-e greu să reziști ”asaltului” repetat al magazinelor, convinge un alt cuplu să mergeți în formație completă la cumpărături.
Astfel, în timp ce doamnele se pot bucura de procesul în sine, domnii pot savura o cafea, povestind despre ce îi interesează pe ei.
Mi-a plăcut ideea, dar cred că necesită un amendament: din când în când, doamnele vor avea nevoie de o …. ”opinie” de la domni, așa că se pot negocia 2-3 momente în care perechile se reunesc pentru o scurtă sesiune de tip ”ce părere ai…”. ;)
P.S. 2:
Explicațiile profunde ale acestor comportamente nu pot fi expuse într-un simplu articol.
Idei concrete despre felul în care funcționează relațiile autentice, atât în business, cât și în viața privată, poți găsi într-un produs audio pe care ți-l recomand:
